Los folletos como inversión

Cuando imprimas volantes publicitarios es importantes que hagas bien tus cuentas y mires la impresión de folletos publicitarios como una inversión.

COSTO: ¿Cuánto me cuesta repartir 1.000 folletos?
Esta cuenta no es difícil de sacar. Sólo tenés que sumar el costo de la impresión y el de la repartición. Si imprimís 10.000 folletos por $1.000 y te costó $2.000 repartirlos a todos, el costo cada 1.000 volantes es $300 ($3.000 que cuestan 10.000 / 10).

VENTA: ¿Cuánta me generan 1.000 folletos?
Este cálculo tiene un poco más de truco. Acá tenés que sumar el monto total generado por 1.000 folletos más el monto que te va a generar en el futuro. Esto último es lo que se conoce como LTV, Life Time Value (Valor de Por Vida). Básicamente, ¿cuánto me dejará un cliente promedio de por vida? Si es una pizzería, tal vez con el primer pedido del cliente no te pagas el costo de los volantes, pero si el cliente promedio pide 10 veces al año, entonces ese primer pedido habría que multiplicarlo por 10, ¿no? Eso es el LTV. Así que el ingreso generado por los folletos se calcula usando el LTV.

Hay varias técnicas para obtener el LTV de un cliente, pero eso lo dejo para otro artículo. Por ahora podés promediar cuánto te deja un cliente promedio en un año.

RENTABILIDAD ¿Cuánto me dejan la publicidad con volantes?
Así que ya tenés el ingreso que te generan 1.000 folletos (usando el LTV), le restas el costo cada 1.000 volantes y eso es lo que te dejan los volantes publicitarios.

No me extrañaría que este número esté en el orden del 100-500% de tu inversión. Así que la siguiente pregunta sería: si la impresión de folletos es una inversión que te deja 100-500%… ¿qué haces todavía leyendo esto y no saliste corriendo a imprimir folletos masivamente?

No busques más inversiones, los folletos son tu mejor inversión, lejos. ¡Comprobalo por vos mismo!

¡Te deseo mucha venta y mucha expansión!

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En épocas de crisis, convertite en el Lobo de los folletos

En épocas de crisis la acción natural es contraerse. Nos alejamos del mercado, nos escondemos, tratamos que no nos vean… a ver si nos pegan las balas! Todos dejan de poner anuncios, dejan de anunciar en revistas y dejan de imprimir folletos publicitarios.

Quién sabe, tal vez es algo instintivo. Al igual que cuando llueve nos ponemos bajo techo (nos guardamos), cuando hay crisis ponemos nuestro dinero bajo techo a ver si luego no hay más.

¡Es justamente lo contrario!

Cuando todos se guardan tu mercado entero se contrae. Si estás en el mercado de la pizzería, todas las pizzerías dejan de anunciarse con volantes y toda tu zona come menos pizza.

¿Pero qué pasa si alguien, llamémoslo Lobo, hace exactamente lo opuesto a lo que indica la “sabiduría popular”? Lobo imprime el doble de folletos publicitarios que imprimía antes, contrata el doble de volanteros y llega al doble de personas que llegaba antes.

Ahora Lobo habrá capturado el CUÁTRUPLE del mercado que tenía antes. ¿Por qué? Primero, al repartir el doble, automáticamente captura el doble del mercado. Pero además, al tener a sus competidores (los otros lobos) escondidos en sus cuevitas, tiene el mercado para el solo, como caperucita en medio del bosque, listo para que venga el lobo y haga un desastreeee.

Cuando el mercado vuelva a crecer (porque como dice el dicho, siempre que llovió paró) y la crisis se vaya, Lobo tendrá esta nueva porción de mercado que sus competidores dejaron escapar mientras estaban en sus madrigueras. Ellos tendrán menos mercado y Lobo mucho más mercado que antes de la crisis, ¡pero además en una torta mucho más grande!

Está bueno ¿no? ¿No tendrías que ser vos el que aprovecha esta oportunidad?

¡Llama ahora a tu asesor de impresión de volantes publicitarios y pedile el doble! Prepara a tus volanteros y salí a capturar el mercado. ¡Es tu oportunidad!

Te deseo mucha prosperidad y sí, mucha mucha venta!!

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Medir, medir, medir

Es clave que midas todo en tu campaña de folletos publicitarios. No son muchos los pasos que hay que medir y no es difícil hacerlo. Una buena medición te aportará la luz que necesitas para que tu RENTABILIDAD se dispare.

El primer paso es la efectividad del volante publicitario en sí. Repartís 10.000 panfletos en una zona… ¿cuántos contactaron de esos 10.000 folletos repartidos? el 0,5%, el 1%, el 2%?

Entonces con esa base trabajas en mejorar ese número, ¿cómo subo del 0,5% al 1%?… ¿Puedo hacer el folleto más efectivo (te recomiendo que mires los artículos de nuestra revista “Folletos que venden”)? ¿Se están repartiendo bien los folletos? ¿Se están repartiendo en el lugar adecuado?

El siguiente paso a medir es la venta en sí. De la gente que me trajo el folleto, ¿Cuántos se convirtieron en ventas? Luego seguramente será tu trabajo mejorar ese %.

Con todo esto tendrás el siguiente número, increíblemente. ¿Cuánta venta me generan 10.000 folletos repartidos? Y ahora, trabajando en los anteriores pasos, podrás ir subiendo ese número.

¿Está bueno no? Te deseo mucho, mucho éxito!

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¿Cómo funciona Más Folletos por Menos?

A continuación le explicaremos brevemente cómo funciona Más Folletos por Menos.

El comienzo
Cuando usted llega por primera vez a nuestra página o nos conoce por un amigo, puede pedirnos presupuesto desde la web, por chat o por teléfono.

Una vez que se decide a contratarnos, nos envía un e-mail de confirmación, y recibirá indicaciones sobre la seña que necesitamos para que empecemos a trabajar.

La seña la puede ingresar por banco o viniendo en persona a nuestras oficinas en Santa Fe y Pueyrredón.

El diseño
Si ya tiene un diseño para imprimir, envíenoslo. Si está correcto, le daremos la fecha en la que estará lista su impresión.

Si no tiene un diseño, le podemos ofrecer nuestro servicio de armado de diseño. Si tiene una idea sobre cómo debe ser su folleto, pero no lo tiene en formato de imprenta, este servicio de armado de diseño es lo que necesita.

Uno de nuestros diseñadores preparará el diseño y se lo enviará para que usted dé su aprobación. Una vez esté conforme con el diseño, le indicaremos la fecha en la que estará listo su pedido.

La impresión
A partir de este momento, nosotros completaremos un pliego de impresión con su pedido y los de muchos clientes más (para poder ofrecerle el mejor precio), imprimiremos, cortaremos, plegaremos (si es necesario) y empaquetaremos.

Entrega
Unos días antes de que esté listo su pedido, le pediremos por correo que nos indique si desea pasar a retirarlo por la imprenta (en Loyola y Carranza), o si prefiere que se lo enviemos a su domicilio.

El día anterior a la entrega recibirá un e-mail confirmando que está todo listo. Al día siguiente lo recibirá en su casa o podrá pasar a retirarlo, según lo que nos haya indicado.

Esperamos que le haya sido útil esta explicación y ¡esperamos trabajar con usted!

Muchas gracias!

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Hay folletos que no… pueden olvidarse

“Hay amores que no pueden olvidarse” dice la canción. En Más Folletos por Menos tenemos otra canción: “hay folletos que no pueden olvidarse”. Y las empresas que mejor cantan esta canción son las que dominan el arte de la REPETICIÓN.

La repetición todo lo puede. Imaginate por un segundo que la gente va por la vida con una especie de capa protectora en su mente. Esta capa la forman sus propias cuestiones personales, los miles de avisos que reciben durante todo el día y el ruido en general. Y con estas capas recibe tu volante… ¿qué hace? Lo tira. Luego vuelve a recibir tu panfleto, lo tira. Recibe tu volante, lo tira. Recibe tu volante, lo tira. Recibe tu volante, lo tira. Recibe tu volante… ¿qué es esto? Nunca lo había visto… y lo lee.

Podés hacer el mejor folleto del mundo, pero si no repetís tu mensaje nunca podrás penetrar esa capa.

La capa puede tener distintos espesores. Algunos necesitan que les des tu volante 3 veces, otros 20. No importa cuántas, lo importante es que tu folleto les llegue una y otra y otra y otra vez. Tarde o temprano lo leerán y tarde o temprano te llamarán.

Siempre aconsejamos que si no te da el presupuesto para repetir, es preferible que hagas un folleto más chico pero imprimas más. O que lo repartas en una zona más chica que te garantice que puedas repartirlo una y otra vez.

La repetición tiene otro beneficio. El cliente que ya leyó tu volante publicitario, decidió comprarte y tuvo una buena experiencia, al ver tu folleto color nuevamente puede VOLVER a necesitarte.

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¿Qué tiene que ver Ricky Martin con mi folleto?

Si te hubiera dicho “Ricky Martin” hace 10 años seguramente pensarías en “cantante”, “latino”, “adolescentes” y cosas así. Pero jamás hubieras pensado en “buen músico”, “buen cantante” o “para todos los públicos”.

Eso es un problema para un artista ya que reduce mucho su mercado potencial. Sin embargo hoy en día Ricky Martin ya está asociado con un público mucho más amplio, que incluye otras edades y sexos. ¿Qué hizo entonces para cambiar eso? Hizo un magnífico uso de la técnica del posicionamiento.

En esta imagen podrás ver un gran ejemplo:

Esta técnica se desarrolla mucho más en profundidad en este otro artículo: Genera interés al instante en tu folleto.

¿Y esto cómo se puede aplicar a tu volante publicitario? Intenta asociar tu producto o servicio con aquella cosa o persona que ejemplifica al máximo lo que la gente desea de tu producto.

Tal vez si tuvieras una escuela de artes marciales y un profesor tuyo fue campeón nacional de taekwondo perfectamente podrías anunciar en el panfleto “Profesor Bla, Campeón Nacional de Taekwondo”. Asocias a tu escuela con un profesor que ha sido campeón nacional. Lo más seguro que quien recibe el folleto no conozca a tu profesor, no conozca tu escuela y quizás ni siquiera sepa mucho de qué trata el taekwondo… pero sabe muy bien lo que es un campeón nacional y su consideración sobre tu escuela aumenta al instante, sin más explicaciones ni detalles.

Este es sólo un ejemplo del posicionamiento en acción. Podés hacer un uso muy amplio de esto. Tal vez tengas un lavadero de coches y de vez en cuando recibes clientes con Mercedes Benz entonces dirías “donde lavan los Mercedes Benz” (un dueño de un Mercedes no lava su auto en cualquier lado). Te recomiendo que leas el artículo que te comentaba anteriormente para ampliar este tema.

Espero que puedas sacar el máximo uso de esta técnica y aumentar mucho tus ventas con los volantes.
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¿Cuánto cuestan mis folletos REALMENTE?

Hay dos formas para mirar el costo de un folleto. La más tradicional es simplemente sumar el costo de la impresión de los volantes y el costo de repartirlos (en caso que se contraten a volanteros). Esta es tal vez la forma más directa pero no necesariamente la más acertada.

La otra forma es tener en cuenta lo que dejo de ganar por no repartir los folletos. Esta la considero la más adecuada porque es lo que realmente sucede cuando no reparto folletos: dejo de generar ingresos que podría estar teniendo.

Por ejemplo en una empresa habíamos calculado que las ventas aumentaban aproximadamente $5.000 en 5 días cuando se repartían folletos y de esa venta quedaban aproximadamente $2.500 de ganancia. Ellos calculaban que si no repartían folletos tenían un costo de $2.500 de ganancias que dejaban de entrar que podrían haber ingresado.

Dicen que los mayores costos son invisibles a los ojos: los ingresos que estamos dejando de ganar. Lo bueno que con los folletos esto es muy evidente y se puede medir con mucha facilidad. Y cuando uno sabe que por cada día que pasa pierde $500-$1.000 sólo por no estar repartiendo folletos… es muy difícil de olvidarse, ¿no?.

¡Te deseo mucha venta y mucha prosperidad!
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¿Pongo mi marca en el folleto?

Si uno es el dueño de una marca o empresa, es muy normal que trate de incorporarla con fuerza en el volante publicitario. Parecería que esto es una buena idea para que conozcan nuestra marca, ¿no?. Lamentablemente no suele ser así. El problema yace en una confusión que suele haber con el verdadero propósito del folleto. El propósito del folleto, lisa y llanamente, es ayudarte a conseguir nuevos clientes. El propósito del flyer no es “dar a conocer tu marca”. Y cuando intentamos hacer que el panfleto cumpla dos o más propósitos a la vez, al final tenemos un volante publicitario que no cumple ninguno.

¿Qué importancia hay que darle a la marca en el volante? Para eso habría que responder otra pregunta: ¿Cuán conocida es la marca? Si la respuesta es “poco conocida”, la marca no debería ser muy prominente en el folleto. En este caso la función de la marca es que el lector sepa que hay una empresa detrás. En cambio si la marca es muy conocida te puede ayudar con el propósito del folleto, que es vender más. En este caso la marca debería resaltarse mucho más.

Mira el siguiente planteo de marca-titular en un folleto y decime qué folleto leerías:
Uturrutia y hnos.
Recuperá tu cabello en 3 meses
o
Recuperá tu cabello en 3 meses
por Uturrutia y hnos

¿Ya elegiste? Creo que elegimos la misma opción.

La excepción pueden ser los nombres de marca muy efectivos que ayudan al propósito del folleto. Nombres de marca, que aunque nadie los conozca, ayudan a transmitir tu mensaje. Ejemplos reconocidos de buenos nombres de marca son “Duracell” (pilas que duran) o neumáticos “DieHard” (duro de matar).

Espero que este dato te sea de utilidad y te deseo que tengas mucha, mucha venta!

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¿Qué color uso en el volante publicitario?

Es un hecho sabido que los colores ayudan a transmitir mensajes y emociones. El azul tranquilidad, el verde estabilidad o el rojo pasión. Sin embargo, parecería que el color que usamos en un volante publicitario no se relacionara con cuántos llamados recibimos o cuántas ventas hacemos.

Puede que te sorprenda, como a mi me sorprendió cuando lo descubrí: el color que usas puede tener MUCHO que ver con la efectividad de tu folleto.

Dejame contarte una anécdota que nos pasó hace un tiempo. Hicimos volantes publicitarios para la venta de un Barrio Privado y probamos 3 diseños para ver cuál era más efectivo. Los mensajes y las imágenes de los 3 flyers eran exactamente iguales, lo único que cambiamos fue el color de fondo. Un panfleto tenía el fondo blanco, otro fondo marrón y el último fondo azul. Imprimimos 30.000 volantes, 10.000 de cada uno y se repartieron.

¿El resultado? ¡El folleto de color azul consiguió un 30-40% más llamados que los otros dos folletos! De más está decir que a partir de ese momento sólo se imprimieron folletos con fondo azul. Esto fue un gran “golpe” de humildad para nosotros ya que estábamos convencidos que la diferencia iba a ser mínima y si ganaba uno iba a ser el de color blanco.

Esta experiencia nos dio dos importantes lecciones: 1) Intenta testear más de un modelo de folleto, muchas veces el mercado responde opuestamente a lo que uno piensa y 2) El color de fondo puede influir mucho en la efectividad de tu volante publicitario y por lo tanto en tus ventas. Hacé 2-3 tiradas de volantes con distintos colores y averigua cuál genera más respuesta. Luego asegurate de usar siempre ese color.

Una nota importante. El color azul funcionó así para este producto en esta zona específica. Esto no significa que el azul sea mejor que el blanco o el marrón. En otros lugares o rubros puede funcionar mejor el blanco u otros colores. Lo más importante es que hagas tus propios testeos y saques tus propias conclusiones. Para esto no hay reglas.

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¿Cómo imprimo folletos GRATIS?

Folletos gratisEn su momento escribí sobre Cómo calcular cuánto le gano al folleto y Cuántos folletos tengo que repartir. Ahora me gustaría ampliarte un poco más sobre estos temas, pero con un punto de vista ligeramente distinto.

Hay una pregunta que uno puede hacerse cuando invierte en folletos: ¿Cómo hago que mis volantes me salgan GRATIS? Si invertís $500, $1.000 o $5.000 en folletos, al final de la semana o del mes, ese dinero te tiene que haber vuelto (como mínimo).

La clave es que puedas medir cuánto dinero te devuelve el folleto publicitario. Una forma muy sencilla de hacerlo es incluir en el volante un pequeño descuento al presentar el folleto. Dependiendo del rubro, un descuento del 5% o incluso del 1%, puede ser más que suficiente. Aunque dejes de ganar un poco por este descuento, te ayudará a saber si los flyers te salieron gratis. Este dato solo pagará el costo del descuento.

Si el flyer te sale gratis, en realidad estás ganando dinero
. Muchos de esos clientes que te compraron volverán a comprarte más adelante. Además habrán clientes que no te comprarán durante el período que estés midiendo pero te comprarán más adelante.

Y una vez que sepas que el panfleto te sale gratis, te surgirá la siguiente pregunta: ¿hasta dónde quiero crecer? Porque cuanto más folletos repartas, más crecerás. Y el crecimiento será gratis. Está bueno, ¿no?

¡Te deseo mucho éxito!

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