¿Qué tiene que ver Ricky Martin con mi folleto?

Si te hubiera dicho “Ricky Martin” hace 10 años seguramente pensarías en “cantante”, “latino”, “adolescentes” y cosas así. Pero jamás hubieras pensado en “buen músico”, “buen cantante” o “para todos los públicos”.

Eso es un problema para un artista ya que reduce mucho su mercado potencial. Sin embargo hoy en día Ricky Martin ya está asociado con un público mucho más amplio, que incluye otras edades y sexos. ¿Qué hizo entonces para cambiar eso? Hizo un magnífico uso de la técnica del posicionamiento.

En esta imagen podrás ver un gran ejemplo:

Esta técnica se desarrolla mucho más en profundidad en este otro artículo: Genera interés al instante en tu folleto.

¿Y esto cómo se puede aplicar a tu volante publicitario? Intenta asociar tu producto o servicio con aquella cosa o persona que ejemplifica al máximo lo que la gente desea de tu producto.

Tal vez si tuvieras una escuela de artes marciales y un profesor tuyo fue campeón nacional de taekwondo perfectamente podrías anunciar en el panfleto “Profesor Bla, Campeón Nacional de Taekwondo”. Asocias a tu escuela con un profesor que ha sido campeón nacional. Lo más seguro que quien recibe el folleto no conozca a tu profesor, no conozca tu escuela y quizás ni siquiera sepa mucho de qué trata el taekwondo… pero sabe muy bien lo que es un campeón nacional y su consideración sobre tu escuela aumenta al instante, sin más explicaciones ni detalles.

Este es sólo un ejemplo del posicionamiento en acción. Podés hacer un uso muy amplio de esto. Tal vez tengas un lavadero de coches y de vez en cuando recibes clientes con Mercedes Benz entonces dirías “donde lavan los Mercedes Benz” (un dueño de un Mercedes no lava su auto en cualquier lado). Te recomiendo que leas el artículo que te comentaba anteriormente para ampliar este tema.

Espero que puedas sacar el máximo uso de esta técnica y aumentar mucho tus ventas con los volantes.
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¿Cuánto cuestan mis folletos REALMENTE?

Hay dos formas para mirar el costo de un folleto. La más tradicional es simplemente sumar el costo de la impresión de los volantes y el costo de repartirlos (en caso que se contraten a volanteros). Esta es tal vez la forma más directa pero no necesariamente la más acertada.

La otra forma es tener en cuenta lo que dejo de ganar por no repartir los folletos. Esta la considero la más adecuada porque es lo que realmente sucede cuando no reparto folletos: dejo de generar ingresos que podría estar teniendo.

Por ejemplo en una empresa habíamos calculado que las ventas aumentaban aproximadamente $5.000 en 5 días cuando se repartían folletos y de esa venta quedaban aproximadamente $2.500 de ganancia. Ellos calculaban que si no repartían folletos tenían un costo de $2.500 de ganancias que dejaban de entrar que podrían haber ingresado.

Dicen que los mayores costos son invisibles a los ojos: los ingresos que estamos dejando de ganar. Lo bueno que con los folletos esto es muy evidente y se puede medir con mucha facilidad. Y cuando uno sabe que por cada día que pasa pierde $500-$1.000 sólo por no estar repartiendo folletos… es muy difícil de olvidarse, ¿no?.

¡Te deseo mucha venta y mucha prosperidad!
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¿Pongo mi marca en el folleto?

Si uno es el dueño de una marca o empresa, es muy normal que trate de incorporarla con fuerza en el volante publicitario. Parecería que esto es una buena idea para que conozcan nuestra marca, ¿no?. Lamentablemente no suele ser así. El problema yace en una confusión que suele haber con el verdadero propósito del folleto. El propósito del folleto, lisa y llanamente, es ayudarte a conseguir nuevos clientes. El propósito del flyer no es “dar a conocer tu marca”. Y cuando intentamos hacer que el panfleto cumpla dos o más propósitos a la vez, al final tenemos un volante publicitario que no cumple ninguno.

¿Qué importancia hay que darle a la marca en el volante? Para eso habría que responder otra pregunta: ¿Cuán conocida es la marca? Si la respuesta es “poco conocida”, la marca no debería ser muy prominente en el folleto. En este caso la función de la marca es que el lector sepa que hay una empresa detrás. En cambio si la marca es muy conocida te puede ayudar con el propósito del folleto, que es vender más. En este caso la marca debería resaltarse mucho más.

Mira el siguiente planteo de marca-titular en un folleto y decime qué folleto leerías:
Uturrutia y hnos.
Recuperá tu cabello en 3 meses
o
Recuperá tu cabello en 3 meses
por Uturrutia y hnos

¿Ya elegiste? Creo que elegimos la misma opción.

La excepción pueden ser los nombres de marca muy efectivos que ayudan al propósito del folleto. Nombres de marca, que aunque nadie los conozca, ayudan a transmitir tu mensaje. Ejemplos reconocidos de buenos nombres de marca son “Duracell” (pilas que duran) o neumáticos “DieHard” (duro de matar).

Espero que este dato te sea de utilidad y te deseo que tengas mucha, mucha venta!

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¿Qué color uso en el volante publicitario?

Es un hecho sabido que los colores ayudan a transmitir mensajes y emociones. El azul tranquilidad, el verde estabilidad o el rojo pasión. Sin embargo, parecería que el color que usamos en un volante publicitario no se relacionara con cuántos llamados recibimos o cuántas ventas hacemos.

Puede que te sorprenda, como a mi me sorprendió cuando lo descubrí: el color que usas puede tener MUCHO que ver con la efectividad de tu folleto.

Dejame contarte una anécdota que nos pasó hace un tiempo. Hicimos volantes publicitarios para la venta de un Barrio Privado y probamos 3 diseños para ver cuál era más efectivo. Los mensajes y las imágenes de los 3 flyers eran exactamente iguales, lo único que cambiamos fue el color de fondo. Un panfleto tenía el fondo blanco, otro fondo marrón y el último fondo azul. Imprimimos 30.000 volantes, 10.000 de cada uno y se repartieron.

¿El resultado? ¡El folleto de color azul consiguió un 30-40% más llamados que los otros dos folletos! De más está decir que a partir de ese momento sólo se imprimieron folletos con fondo azul. Esto fue un gran “golpe” de humildad para nosotros ya que estábamos convencidos que la diferencia iba a ser mínima y si ganaba uno iba a ser el de color blanco.

Esta experiencia nos dio dos importantes lecciones: 1) Intenta testear más de un modelo de folleto, muchas veces el mercado responde opuestamente a lo que uno piensa y 2) El color de fondo puede influir mucho en la efectividad de tu volante publicitario y por lo tanto en tus ventas. Hacé 2-3 tiradas de volantes con distintos colores y averigua cuál genera más respuesta. Luego asegurate de usar siempre ese color.

Una nota importante. El color azul funcionó así para este producto en esta zona específica. Esto no significa que el azul sea mejor que el blanco o el marrón. En otros lugares o rubros puede funcionar mejor el blanco u otros colores. Lo más importante es que hagas tus propios testeos y saques tus propias conclusiones. Para esto no hay reglas.

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¿Cómo imprimo folletos GRATIS?

Folletos gratisEn su momento escribí sobre Cómo calcular cuánto le gano al folleto y Cuántos folletos tengo que repartir. Ahora me gustaría ampliarte un poco más sobre estos temas, pero con un punto de vista ligeramente distinto.

Hay una pregunta que uno puede hacerse cuando invierte en folletos: ¿Cómo hago que mis volantes me salgan GRATIS? Si invertís $500, $1.000 o $5.000 en folletos, al final de la semana o del mes, ese dinero te tiene que haber vuelto (como mínimo).

La clave es que puedas medir cuánto dinero te devuelve el folleto publicitario. Una forma muy sencilla de hacerlo es incluir en el volante un pequeño descuento al presentar el folleto. Dependiendo del rubro, un descuento del 5% o incluso del 1%, puede ser más que suficiente. Aunque dejes de ganar un poco por este descuento, te ayudará a saber si los flyers te salieron gratis. Este dato solo pagará el costo del descuento.

Si el flyer te sale gratis, en realidad estás ganando dinero
. Muchos de esos clientes que te compraron volverán a comprarte más adelante. Además habrán clientes que no te comprarán durante el período que estés midiendo pero te comprarán más adelante.

Y una vez que sepas que el panfleto te sale gratis, te surgirá la siguiente pregunta: ¿hasta dónde quiero crecer? Porque cuanto más folletos repartas, más crecerás. Y el crecimiento será gratis. Está bueno, ¿no?

¡Te deseo mucho éxito!

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¿Pongo precios en el folleto?

precio folletos y volantesEn un país con inflación, es natural que nos preguntemos si conviene incluir los precios en el folleto.

Los precios son de gran ayuda para hacer más efectivo tu volante publicitario. Creo que son muy pocos los casos que no conviene poner precios. Incluso si vendes productos caros como autos o joyas, debería haber precios en el volante. Muchas veces el precio no tiene que incluirse en todos los productos, si no en 1 o 2 ofertas. Pero hacer referencia a los precios es efectivo y demuestra transparencia.

El precio es una de las preguntas básicas que tu posible cliente se hace cuando toma tu folleto. Si no está respondida, muchos de tus volantes terminarán en la basura.

Si vendes productos de alto valor, tal vez puedas incluir el precio de la cuota o tomar el producto más económico y poner “Desde $ XXX”. Si das cursos, una forma de incluir el precio es simplemente poner “Primera clase GRATIS”. Pero siempre responde, de alguna forma u otra, a la pregunta “¿Cuánto cuesta esto?”. Tendrás más llamados y más clientes.

Si imprimiste 10.000 folletos y subiste los precios cuando te quedaban 5.000, repartí igualmente esos volantes. Si un cliente hace un pedido y dice que su volante dice otro precio, respetale el precio del volante e informale que para próximos pedidos le tendrás que aplicar el nuevo precio. Muchas veces es mucho más negocio repartir esos 5.000 folletos con el precio viejo y respetarlo a los que lo reciben que tirar los 5.000 folletos y perder todos los nuevos clientes que ibas a conseguir con esos volantes publicitarios.

Por supuesto hay rubros donde el precio no aplica, como son los folletos políticos o religiosos por ejemplo. Pero los rubros comerciales, casi todos es recomendable que incluyan su precio.

Responde a la pregunta “¿Cuánto cuesta?” y vende mucho más!

Te deseo lo mejor!

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Genera interés al instante con tu folleto

A veces tenemos la difícil tarea de dar a conocer algo nuevo con nuestro folleto, ya sea una nueva tecnología o una nueva sucursal en la zona. El problema se hace MUCHO MÁS difícil por el hecho que tu lector vive en una sociedad sobre-comunicada: Facebook, mensajitos, e-mails, Youtube, TV, carteles etc. etc. Y en medio de esa “lluvia de palabras” aparece tu volante para contarle en un segundo sobre tu nuevo centro de yoga en la zona.

Por suerte para este gran reto contamos con una excelente herramienta llamada POSICIONAMIENTO. Es una técnica desarrollada en los años ’70 por dos de las profesionales más importantes de la historia del marketing: Jack Trout y Al Ries.

El posicionamiento consiste, básicamente, en dar a conocer algo NUEVO simplemente comparándolo con algo ya conocido. ¿Sabías cómo se presentó a la sociedad el primer auto? “El carruaje sin caballos”. ¡Brillante uso del posicionamiento! Comparan el nuevo producto con algo que ya estaba en la mente: un carruaje, y con sólo quitarle los caballos la idea ya está transmitida. ¿Sabes cómo se presentó 7UP al principio? “La Coca-cola sin cola”.

También se puede usar para cambiar la imagen que uno tiene de algo o de alguien. Después de la película “Top Gun” Tom Cruise pasó a ser muy popular pero su imagen se asociaba con una cara bonita para adolescentes. Es decir su mercado se había reducido porque quedaban fuera los hombres y adultos. ¿Cómo cambia eso rápidamente en una sociedad sobre comunicada? Posicionándose con Dustin Hoffman, símbolo de buen actor para adultos. Así tenemos la película “Rain Man” que en la portada aparecen Tom Cruise caminando justo al lado de Dustin Hoffman.

Utiliza el posicionamiento en tu volante publicitario para dar a conocer en un segundo un nuevo producto o incluso hacer que la gente piense bien y desee tu producto. Si tuvieras una cafetería en Córdoba, podría ser tan fácil como decir “El Tortoni de Córdoba”. Un gimnasio con un profesor que ganó un premio nacional: “Gimnasio XXX, dirigido por el campeón nacional de XXX”. Aprovechate de algo conocido y compara tu producto con eso, transmitirás con tu folleto el concepto al instante.

Dicen que una imagen dice más que mil palabras. Creo que un buen posicionamiento dice más que un millón de palabras.

Espero que te sea útil y como siempre, ¡te deseo mucha venta!

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3 Consejos para mejorar los textos de tu folleto

Folletos mas exitosos: como funciona?

Folletos mas exitosos: como funciona?

Cuando alguien lee tu folleto le surgen dudas: “¿Cuánto cuesta esto?, ¿cómo se usa?, ¿dónde lo consigo?”. Es clave responder en el volante las principales preguntas que le surgen al lector. Tené en cuenta que una gran parte del público preferirá tirar el volante a molestarse en llamarte para hacerte esas preguntas.

Aquí te dejo 3 preguntas clave que convendría responder siempre en tu volante publicitario.

¿Qué gano?
Tu folleto tiene que responderle al lector esta pregunta clave: “¿qué gano yo (el lector) si compro esto?”. Si tu negocio es una pizzería: ¿las pizzas son más abundantes?, ¿las empanadas se hornean al momento y son más sabrosas?, ¿ahorro dinero? Asegurate que tu folleto incluya todos losbeneficios que ofreces y me hacen desear tu producto o servicio.

¿Cómo funciona?
Cuando lees un folleto de alguien que no conoces, sin importar si es un centro estético o una nueva tecnología, querés saber exactamente cómo funciona. Si se tratara de una nueva tecnología explica muy bien cómo se usa y qué consigue. Si vendieras un servicio lava-coches, explica las características de tu proceso de lavado: cuánto tiempo dura, la forma que se lava y hasta si tenés cafetería.  Es importante en este punto que pienses en tu producto o servicio como si no lo conocieras: te surgirán muchas dudas que vas a querer explicar.

¿Cómo lo consigo?
Todo tu trabajo en el folleto va dirigido a un solo objetivo: que tu posible cliente te contacte y compre. Es muy importante que se lo dejes muy fácil para poder llegar a vos una vez que se interesa. Deja un teléfono, e-mail, chat, Nextel y todas las formas de contacto que manejes. También incluye tu dirección con una explicación sencilla de cómo llegar. Nunca sabes qué medio de comunicación utiliza el cliente: incluí todas las formas que tenes para contactarte y que el cliente elija la más cómoda para él.

Una recomendación final: cuando termines de redactar tus textos leelos como si fueras una persona que nunca oyó hablar de tu producto. ¿Respondiste plenamente las dudas que te surgieron? ¿Te dieron ganas de llamar para hacer más consultas o comprar?
Espero que te sirvan estos datos y como siempre, ¡te deseo mucha venta!
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3 consejos para el título de tu folleto

El título de tu volante publicitario es tu primer contacto con el cliente. Es en el título donde tu cliente decide si sigue leyendo tu folleto o no. Tu venta depende que decida leer ese volante, así que la importancia del título no se puede exagerar: Es FUNDAMENTAL.
Dejame hacerte llegar 3 consejos para hacer títulos más efectivos.

¿Qué es lo más importante para tu cliente?
Antes de redactar un título asegurate de saber muy bien, de todo lo que ofreces, qué es lo más importante para tu cliente. Eso incluilo en tu título. Un barrio privado había estudiado que la seguridad era lo más importante para sus futuros clientes. Así que hizo una campaña de folletos con el título: “La seguridad de un barrio privado es tranquilidad”. Fue todo un éxito. Encontrá aquello que despierta más interés de tus posibles clientes e incluilo justo en el título.

No uses tu marca a menos que sea muy conocida
Mucha gente se tienta en poner su propia marca en el titular. Entonces leemos un titular como “Joyería Santos”. Los únicos que les va a interesar leer este volante son los que conocen a la Joyería Santos. Distinto sería si tu marca fuera “Starbucks” y el título dijera “Starbucks llega a Caballito”. Mucha gente conoce Starbucks y les interesa saber que llegó a su barrio, leerían el volante. Volviendo al caso de “Joyería Santos”, mejor sería poner un titular que atraiga al comprador de joyas que justamente NO conoce Joyería Santos. Tal vez algo como “Joyas únicas a un valor único” funcionaría bien y luego nombrar a Joyería Santos dentro del texto.

Si es un titular, QUE SE NOTE
Muchos “ocultan” sus titulares entre imágenes y largos textos, hasta el punto que el titular se funde entre todo lo demás. Recordá que tu posible comprador toma el folleto y le da un segundo, como mucho, para convencerlo de seguir leyendo. Busca rápidamente el título y espera que éste lo convenza si debería seguir leyendo o no (como hacemos al leer un diario). Pero si no encuentra el título en una fracción de segundo… adiós volante publicitario. Por eso en tu diseño asegurate que tu titular DESTAQUE sobre todo lo demás.

Espero que te sirvan estos datos y te recomiendo que le dediques al título el tiempo que se merece, ¡te lo recompensará!

¡Te deseo mucha venta!
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3 consejos para tener volanteros efectivos

La preocupación del 99% de los negocios a la hora de contratar un volantero es si los volantes publicitarios van a llegar a las manos del cliente o al tacho de basura. Dejame decirte que esa preocupación es muy real.Por eso te quería hacer llegar algunos consejos para conseguir y mantener repartidores de folletos de confianza.

Los volanteros se ven en la cancha

Dicen que los pingos se ven en la cancha. Y esto es muy cierto con los repartidores de volantes. Salí a zonas con mucho movimiento y mira qué volanteros hacen bien su trabajo. Quedate un rato para asegurarte que se mantiene en el tiempo. ¿Es efectivo? Acercate a él, preguntale sus horarios y cuánto está ganando. Ofrecele trabajo en otro horario y pagale un poco más.

Al principio seguilo bien de cerca

Luego de contratar un volantero que ya viste que funciona, tenés que asegurarte que también esefectivo para vos. No esperes 10 días para enterarte que tiraba tus folletos en el tacho de basura. Apenas empiece a trabajar seguilo bien de cerca: ¿Reparte bien los volantes publicitarios?, ¿no se queda hablando con amigos una hora?, ¿no tira los folletos en un tacho basura? Asegurate que esto se mantiene por algunos días. Si es estable, ¡ya tenés tu repartidor de volantes de confianza! Y ahora tenés que asegurarte que nunca más se va…

Pagale un poco más

Un volantero de confianza vale oro. Un buen volantero y un buen volante pueden hacer subir tus ventas un 20%, un 50%, un 100%. Esto es real y tenemos muchos casos que lo reflejan. El mejor ahorro que podés tener es un volantero de confianza y efectivo. No escatimes en pagarle bien, te volverá esa inversión con muchas ventas. Hay casos de empresas que además le pagan $X por cada llamado o venta que entra. Esto es una buena idea ya que lo involucra aun más en hacer que el volante llegue a buenas manos.

La prueba final de un buen volantero es: Desde que tengo esta persona repartiendo, ¿aumentaron mis llamados? Si la respuesta es positiva, asegurate que siempre lo tenés a tu lado.

¡Te deseo mucha venta!

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